2. ETKİLEMEDE GTEYD MODELİ
1. GİRİŞ
Etkileme sürecinin ilk aşaması diyaloğa ya da konuya iyi bir giriş yapmak için ilk dakikalarda yaratılan hoş izlenimler sayesinde etkileşimin başlatma ve ilişkiyi geliştirme yolundaki faaliyetleri içerir. Bu kritik bir aşama olarak kabul edilir. Çünkü karşımızdaki kişi hakkımızda oluşturduğu ilk kanıyı destekleyecek malzemeler bulma anlayışına girecektir.
Giriş, etkileme sürecine nasıl güçlü bir şekilde girilebileceğini anlatır. Eğer giriş aşaması başarıyla geçilirse, daha sonraki aşamalarda etkileme şansı daha fazla olur. Burada ilk olarak, doğal bir başlangıç olan hazırlık üzerinde durulacaktır.
Hazırlık; özel bir etkileme durumu öncesi görülen belirli bir düzeydeki zihinsel ve fiziksel faaliyetlerdir. Bu, karşı tarafın bilgi gereksinimlerini ve perspektifini belirlemeyi ve hazırlığımızı karşı tarafa söz ve hareketlerle göstermeyi de içerir.
Etkileme sürecini başlamadan önce başarı şansını yükseltmek için diğer kişinin kişilik yapısı, değerleri, istekleri tecrübeleri ve amaçları konusunda bir hazırlık oluşturmak da oldukça önemli bir noktadır. Burada önemli olan diğerlerinin tarzını anlamak, onların perspektiflerine göre hareket edebilmektir. Diğer bir husus ise kültürel farklılıkları keşfetmektir.
Etkileyici liderlerin sergilediği yaklaşım konusunda yapılan araştırma, büyük bir başarı şansı yakalamak için zihinsel hazırlığın da çok önemli olduğunu göstermiştir. Hayal etme ve gözünde canlandırma, zihinsel hazırlığa yönelik geliştirilmiş bir yaklaşım olup özellikle rekabet yönü ağır basan ve yüksek performans gerektiren durumlarda kullanılmaktadır. Girişte iki önemli özellik ilk etki ve sempatidir. Şimdi bunlar daha ayrıntılı açıklanacaktır.
1. İlk Etki
İlk etki ilk dakikalarda olumlu bir izlenim uyandırmak ve güven yaratmak şeklinde tanımlanır. Bu da gülümseme, uygun bir şekilde tanışma, karşımızdaki kişinin adına sözlerimiz arasında yer verme ve güven telkin etme gibi bazı sosyal becerileri kullanmak demektir. Genelde “iyi bir ilk etki yaratın”, “ikinci bir ilk etki yaratma şansınız yoktur” gibi ifadeler kullanılır. Etki yönetimi, etkileme konusunda büyük öneme sahiptir ve ilk etki dışındaki alanlarda da uygulanabilir. Uygun tekniklerin yerinde ve zamanında kullanılmasının kişisel etkinin gücünü arttırdığı kesindir.
2. Sempati
Sempati sıcaklık, ilgi ve konuya karşı duyarlılık göstermek ilk etkinin sürdürülmesidir. Karşınızdaki kişinin rahatlamasını sağlayacak küçük sohbetler, kendini açmak ve dürüstlük sergilemek bu aşamada kullanılması gereken sosyal becerilerdir. İlk etkiden hemen sonra gelen sempati yaratma, karşınızdaki kişiye kısa bir sürede güven telkin etmek, ona iki taraf arasında güçlü bir ilişki oluştuğunu hissettirmek anlamına gelir. Sempati ilişkinin en başında yaratılıp ilişki boyunca sürdürülmesi gereken bir unsurdur.
b. TEŞHİS
Karşınızdaki kişiyle konuşmaya başladıktan ve onun üzerinde iyi bir izlenim uyandırıp sempati kazandıktan sonra kendi görüşlerimizi ve çözüm önerilerinizi ortaya koymadan önce karşı tarafı anlamak için biraz zaman ayırmalısınız. Anlamadığınız kişiyi etkileyemezsiniz. TEŞHİS içinde üzerinde durulacak ilk konu etkileme süreci içinde karşılaştığımız engellerdir. Potansiyel engellerin önceden belirlenmesi, GTEYD modelinin teşhis aşamasının anahtarlarından biridir. Engeller belirlendikten sonra, uygun dinleme ve soru sorma teknikleri kullanılarak çözüme ulaşılır. Etkileme açısından dinleme, sadece duymak anlamına gelmez. Aynı zamanda sözcükleri anlamayı ve aktarılmak istenen mesajı algılamayı ifade eder. Sadece mesajı algılamamızda yeterli olmaz, bunu karşımızdaki kişiye de göstermemiz gerekir. Karşımızdakinin söylediklerini biraz değiştirerek ve kendi yorumlarımızı katarak özetleyerek, başarılı bir geribildirim yapmak karşı tarafı pazarlığa çekmek için iyi bir taktik olabilir. Dinleme ve soru sorma, değişik şekillerde gerçekleştirilebilir. Dikkatli dinleme ve soru teknikleriyle karşınızdaki kişinin verdiği mesajı almanızdan öte, onun hissettiği duyguları ve sahip olduğu temel değerleri de anlayabilmemiz mümkündür. Bu aşamadaki anahtar özellikler “soru sorma” ve “dinleme” dir. Bu kavramları aşağıdaki şekilde tanımlayabiliriz:
1. Soru Sorma
Soru sorma önemli bilgiler edinmeyi amaçlayan değişik soru tekniklerinin uygulandığı etkilemenin temelini oluşturan değerlerin tespit edildiği aşamadır.
2. Dinleme
Anahtar bilgiyi ve kişinin tutum ve inançlarını belirleyebilmek için bir aktif ve pasif dinleme davranışları hiyerarşisi kullanmak şeklinde tanımlayabiliriz. Karşı tarafa onu dinlediğimizi sözlerini ya da duygularını anladığımızı ikna edici bir tavırla belirtmemiz önemlidir.
c. ETKİ
Bırakılan olumlu izlenim ve kazanılan sempati sayesinde karşınızdaki kişiyle kurulan sağlam ilişki temellerinden sonra karşınızdaki kişinin farklı bakış açısı hissedilirse özel etkileme teknikleri kullanılır.
Sözlü olarak verdiğimiz mesajların uygun vücut diliyle desteklenmesi ve karşımızdaki kişinin davranışsal iletişimin yorumlanması demektir. Anahtar sözcükler vücut dili ve iknadır:
1. Vücut Dili
Vücut dili bir etkileme durumunda vücut pozisyonlarının, yüz ifadelerinin ve el-kol hareketlerinin konuşma becerilerini desteklemek amacıyla kullanılmasıdır. Bu, olumlu ve açık olmak ve kelimeleri hareketlerle güçlendirmek anlamına gelir.
Etkilemeye yönelik bir mesajın aktarılmasında, konuşma dışı iletişimin önemi yadsınamaz. Sözcük ve davranışların, iletişimin anlaşılabilirliğini artırması konusunda birçok araştırma yapılmıştır. Albert Mehrabian’ın 1971’de açıklamış olduğu bilgilere göre; iletişimle yaratılan etkinin %7’si söylenen sözcükler, %38’i ses tonu, %55’i de konuşma dışı davranışlarla sağlandığını görülmüştür. Bu çok şaşırtıcı bir istatistik gibi görünmesine rağmen gerçek hayatta bu sonuçları doğrulayan birçok olayla karşılaşmışızdır.
Vücut dilini; göz hareketleri, oturma pozisyonları ve yüz ifadeleri gibi birçok parçaya ayırabiliriz. Konuşma dışı iletişim unsurlarını yorumlarken ilk görünüşü destekleyen kanıtlar aranmalıdır ve kültürel farklılıklar da hesaba katılmalıdır. Örneğin bazı kültürlerde, başka yöne bakmak ve karşıdaki kişiden bakışlarımızı kaçırmak saygısızlık olarak düşünülür ya da o kişinin dürüstlüğünden şüphe edilmesine yol açar. Bunun tam aksine, bazı kültürlerde ise, insanın karşısındaki kişiye olan saygısından dolayı bakışlarını kaçırdığı düşünülür.
Bu bölümde, “ETKİ” aşamasında vücut dilinin önemi üzerinde durulmuş ve davranış şeklimizin kullandığımız sözcüklerden daha büyük bir önem taşıdığı görülmüştür.
2. İkna
İkna; karşıdaki kişiyi, iki tarafın da uygun gördüğü bir çözüme doğru ***ürmek için kullanılan sistematik yöntemlerdir. Etkileme gücü yüksek kişilerin bunu başarabilmek için kullandığı teknikler vardır.
İkna, kişinin bir kararı ya da hareketi kabul etmesini sağlamak için konuşmayı ve konuşmayı destekleyici davranışları sistematik bir süre içinde birlikte kullanmaktır. İknanın sekiz aşaması olup bunları şu başlıklar altında toplayabiliriz:
Sohbet-Giriş-Durum-Problemler-Olasılıklar-Teklifler-İtirazlar-Pozitif hareketler
İkna konusunda üzerinde duracağımız diğer bir konu “İKNA TEKNİKLERİ” dir. Bu kuralları; kişisel güvenilirliği yavaş yavaş edinmek, bağdaştırma, resim yapmak, başınızı sallamak, tekrar, duygusal uyarım, psikolojik rahatlama başlıkları altında toplayabiliriz.
İkna konusunda konuşma becerimizin de büyük payı vardır. Konuşma becerileri, sözcükleri kullandığımız, cümleleri kurduğumuz ve sesimizin tonunu ayarladığımız tarzla ilgilidir ve çeşitli tamamlayıcı parçalardan oluşur. Bunlar; diksiyon, sözcükler, iletme hızı, ses ve tonlamadır.
d. YÜZLEŞME
Yüzleşme, etkileme sürecinde sıkça göz ardı edilen bir aşamadır. Bu belki de doğuştan gelen iç yapımızın karşımızdaki kişiyle uyuşmaması halinde bunun ilişki üzerinde ters bir etki yaratacağını düşünmemizden kaynaklanmaktadır. Etkin bir yüzleşme için, fikir ayrılıklarıyla başa çıkmak amacıyla kullanılan stratejiler benimsemek önemlidir.
Araştırmalarda gözlenen başarılı etkileyiciler, diğer insanlarla kendilerinden emin bir şekilde yüzleşme becerileri gösterdikleri, sakinliklerini korudukları ve kontrollü tavırlar sergiledikleridir.
Kendini Ortaya Koymak
Kendini ortaya koyma, karşı tarafı anladığını gösterebilme, düşündüğünü, hissettiğini ve istediğini açıkça belirtebilme ve beklenen sonucu açıklayabilme yeteneğidir. Aynı zamanda her iki taraf için de yararlı olabilecek bir uzlaşma sağlayabilmeyi de içerir. Elbette bu sürekli kendi istediğimiz biçimde davranmamız ve başkalarına üstünlük sağlamaya çalışmamız anlamına gelmez. Yani, kendini ortaya koymak, doğru şeyleri, doğru zamanda ve doğru biçimde yapabilmektir.
Kişisel sorumluluk felsefesinden yola çıkarak bulunan ve etkileme durumlarında kullanıldığında faydalı olacak yaklaşımlar vardır:
o Karşınızdaki kişiye ve kendinize karşı dürüst olmak.
o Ne istediğinizi, neye ihtiyacınız olduğunu, ne düşündüğünüzü, ne hissettiğinizi belirli ölçülerde söyleyebilmek.
o Güven telkin etmek ve pozitif davranışlar sergilemek, her iki tarafın da haklarını ve ihtiyaçlarını gözeterek bir uzlaşmaya gitmeye hazır olmak.
Kendini ortaya koyma davranışı, bireylerin ve diğer insanların değerlerini göz ardı etmemek, bir etkileme durumunda her iki tarafın da haklarını gözetmektir. Bu durum davranış doğrusu üzerinde aşağıda gösterilmiştir:
e. DEĞİŞİM
GTEYD modelinin son aşaması olan değişim, etkilenmiş bireyin, kabul ettiği kararları nasıl harekete geçirdiğini göstermesidir. Değişim ayrıca kişinin kendi etkileme becerilerini geliştirme konusuna ve kendi davranışları üzerinde nasıl kalıcı bir değişiklik yaratabileceği meselesine de ışık tutar.
Değişim aşaması ikinci derece öneme sahip üç özellik içerir. Birinci özellik değişikliğe hazırlıktır; bu, davranışlarda kalıcı değişime neden olur, değişiklik sürecini anlama ve değişimi sabit kabul edebilme yeteneği üzerinde yoğunlaşır.
İkinci önemli özellik uyum gösterebilmedir. Bu, değişimin lehinde bir tavır almak ve bir takım tarz ve davranışlar geliştirmek demektir.
Değişim aşamasında son özellik ise azimdir. Bu, bırakmanın ya da teslim olmanın daha kolay bir çözüm gibi göründüğü anlarda yılmayıp devam edebilmek anlamına gelir. Bu bizim, yargıda bulunma ve karar verebilme yeteneğimizle de yakından ilgilidir. Çünkü neyin ne zaman bırakılmasını gerektiğini bilmek önemli bir güçtür.
Bütün kitap boyunca önemle vurgulanan şey, etkilemenin iki açıdan, (fiziksel ve bilişsel) ele alınmasının önemli olduğudur.
GTEYD modelinin beş aşaması içinde bir çok pratik ve bilişsel teknik yer almaktadır. Giriş aşamasında, etkileme durumu için hazırlığın önemi belirtilmiştir.
Hazırlık, durumu karşınızdaki kişinin bakış açısından görmektir. Bu bazen gereksiz bazen zaman harcama olarak görülse de aslında daha sonra kar getirecek bir yatırımdır.
Hazırlığın yapılması her etkileme durumunda mümkün değildir; ancak bunun için biraz zaman varsa, kişinin olaya zihinsel olarak hazırlanması çok iyi sonuç verir.
Karşılanmanın ilk anlarında güçlü bir etki yaratabilmek çok önemlidir. Dış görünüşümüzü, vücut hareketlerimizi ve konuşmalarımızı gözden geçirmeniz gerekir, çünkü ikinci bir etki yaratma şansınız asla olmayacaktır.
İlişkinin başlarında sempati kazanmak ve yakınlık kurmak da ayrı bir öneme sahiptir. Bu, karşınızdaki kişiyi güven telkin etmeniz ve onu rahatlatmanız anlamına gelir. Ancak bu sadece konuşmanın başında yapılıp sonradan unutulmamalıdır. Kazandığınız sempati ve kurduğunuz yakınlık, bütün etkileme süreci boyunca korunmalıdır.
Teşhis aşaması, karşınızdaki kişinin bakış açısını belirlemekle ilgilidir. Etkileme durumlarında yaygın olarak yapılan bir hata, karşıdaki kişinin nasıl biri olduğunu anlamadan ona kendi görüşlerinizi empoze etmeye çalışmanızdır. Buradaki önemli faaliyetler dinleme ve soru sormadır. Dinleme, konuşma becerileri ve konuşma dışı iletişim ile vücut dili becerilerini içeren, karşınızdaki kişinin düşündüklerini ifade edebilmesini yardımcı olacak aktif bir faaliyettir.
Etki aşaması karşınızdaki kişinin vücut dilini dikkatle okumanız gereken, aynı zamanda karşı tarafa doğru mesajın verildiğinden emin olmak için kendi vücut dilinize de dikkat etmek zorunda olduğunuz bir zaman dilimidir.
Bu aşamada kullanılan bazı beceriler ve teknikler vardır, bunları “İkna Etme” adı altında toplanmıştır. Bazı özel durumlarda, karşınızdaki kişiye onun davranış biçimi ve bunların yarattığı etkiler konusunda yaptığınız değerlendirmeleri iletmeniz gerekir. Bu aşamada bize yardımcı olacak bazı konuşma becerileri vardır.
Zorlu etkileme durumlarında, genellikle yüzleşmenin olması gereken durumlarda, karşılaşılabilecek güçlüklerle nasıl başa çıkılacağı konusunda bazı seçenekler vardır. Agresif ve pasif davranışların arasında bulunan davranışlar çok uygun olabilir. Çünkü bu tür davranışlar, her iki taraf içinde yararlı olabilecek çözümler sağlayabilir. Ancak, daha pasif yada daha agresif davranışların gerekli olduğu durumlarda olabilir. Burada önemli olan nokta, kendi tarzınızın ve o durumda kullandığınız yaklaşımın bilincinde olmaktır.
Duygularla uğraşmak zorunda kaldığınız yüzleşme durumlarında anahtar, kontrollü tavırlardır, başka bir deyişle karşınızdaki kişi kontrolü kaybedip duygusal bir hale geldiğinde sakin kalabilmeniz gerekir.
Bu durumda son olarak iki yönlü değişim aşamasını, yani diğer insanları etkilemesi ve kendi kişisel etkileme becerilerimizin gelişmesine yardım edecek, değişikliğe uyum gösterebilme, azim ve kararlılık özellikleri üzerinde durulmuştur.
